2001-10-18．聯合報．10．兩岸港澳．本報記者文現深
西北人稱遍地礫石的大地為戈壁，走片全世界尋找商機的的台商，
十年前陸續來到這片無邊無際的「戈壁」大地，發展出一套獨特的叢林生存法則。
黑瓜子的品牌戰
帶幾個手腳好的人，看見假貨就打就砸就搶…
記得十幾年前，台灣小商店冒出許多產地不明的黑瓜子嗎？是解嚴之初，來自大陸的走私貨。當時三十二歲的林墾，嚐過肥美的黑瓜子後不死心地從台灣找到福建，一路找到瓜子的故鄉—甘肅、內蒙、新疆，便落地生根，創辦起蘭州正林農墾食品公司，從年產三、四千噸瓜子做起，到現在年產三、四萬噸，成為全球瓜子大王。如果每年把「正林」生產的瓜子，一粒一粒排列，足可繞行地球二十圈。台灣消費者每咳兩顆瓜子，就有一顆由「正林」供貨。
西部經濟落後，奇特的自然條件，卻創造別具一格的特色經濟。這裡幾乎每一位成功的台商，都像「正林」一樣，有一段利用西部土特產發財的故事。「老實講，甘肅的投資環境不太好，交通不便，很艱苦。台商能活下來的，都是奇葩」。林墾述說他的打拼經驗。瓜子值幾個錢？大陸原本不存在所謂「高級」瓜子。正林思索一些台灣和日本的一些成功經驗，決定一開始便發展自我品牌，進口台灣機器，採用台灣特有的炒瓜子工藝，從較高價位切入，「當時大家都笑，大陸買不起這種高價位瓜子，顯然低估了大陸市場潛力。」
正林最早是從大西北的民勤縣採買生瓜子，一些農民看正林公司賺大錢，開始需索，不遵守供貨協議（統一企業在新疆的番茄糊工廠，也有過類似經驗），為確保原料有穩定的價格和品質，林墾從九五年起陸續購地，自產自銷。西北地區四季分明，正林的三千多名員工，也像候鳥一般，旺季在工廠趕貨，淡季到佔地二十萬畝的正林農場種地。台商在大陸常碰到的困難，林墾大都嚐過，像仿冒品牌，「我們先找各地的『打架』辦公室，付三到七萬元人民幣公關費，拜託幫忙，這在接著而來的三至四個星期，會很有效。接下來是自力救濟，帶幾個手腳好的人到火車站，看到假貨，就打人，砸攤子，搶了假貨就走，就這麼幹。」林墾不徐不疾地說。
偏遠地方財政拮据，地方政府逼急了，強令農民、企業分攤費用。有一回，正林接到城市建設費的單子，每輛車要上繳五千元，公司三百多輛貨運車，共需繳納一百多萬元。「企業能賺幾個一百萬？不繳就是不繳」，林墾不常動用的地方人脈，適時發揮作用，擺平了這件事。投桃報李，從此正林公司在大陸各地的六十八個直銷分公司，「發票盡量由甘肅開」，使甘肅收到稅。
兩岸即將加入世界貿易組織，正林有一個六人因應小組，研究如何透過兩岸三通，把西域甜美的水果出口到台灣。為此，正林考慮買一架運送水果專機，辦好這件事。
輸水管的結盟戰
放棄獨資，尋找有實力的合作夥伴，優勢互補利益均分…
許多台商和林墾一樣，充分利用西部既有的地力；有些人看準了時代變動下的機會，諸如近年來大陸各地發生南澇北旱，在中共總理朱鎔基強烈主張下，各地大興水利工程。新政策代表新的商機。論大型工程，大陸經驗豐富，但在大型引水工程的先進PCCP導管技術和設計水平上（預應力鋼管混凝土管，綜合鋼管和混凝土管耐磨、耐腐、抗壓、防漏等優點，適用於大型輸送水工程、美國使用這種技術已七十五年），大陸硬是不如台灣。南台灣的國統國際公司掌握機會，在台辦撮合下，和大陸國有企業新疆天山建材公司等七家公司，共同成立新疆國統管道公司，填補了大陸這方面的技術空白。
國統新疆廠的建廠速度非常驚人。今年三月二十六日，廠房米泉高新技術開發區破土，五月建造主廠房，六月初安裝設備，七月試車，在八月完成企業註冊之前，七月三十一日工廠便已竣工投產，前後不到五個月。當局除了讓國統先上車後補票，還給予前五年企業所得免稅、後五年減半徵收的特殊優惠，明年便可能取得上海證券交易所A股上市的資格。主管部門流露的心態，比西方世界更「資本」。
國統在大陸放棄獨資，而以好幾年的時間，在山西、內蒙、廣東等地，尋找地方上有實力的合作夥伴，優勢互補，利益均分，對承攬政府的重大工程，取得當地支持，至關重要。「訂單很大筆，第一期三千萬人民幣資本額，今年就可以回收」。中鋼出身的國統總經理傅學仁樂觀地說：「現在只是暖身，將來南水北調工程動工，訂單十五年接不完。」
PCCP管的製作技術，以美國最高，製作導管的直徑也最大。台灣的技術水平，可以造到五公尺直徑；大陸自己的水平是三公尺，國統將協助大陸，逐步提昇製作水平到四點二公尺直徑，「技術從台灣E-mail來，很方便。」畢竟PCCP的技術不是高不可攀，一位在國統加班工作的工程師便承認，在這家「中」合資企業除了薪水高，更重要的是學會技術。傅學仁不諱言，當大陸學會了技術，便會回過頭和國統競爭，「最後還是要拼技術，拼成本。但更重要的是，國統在西部也會累積經驗和資金，將來把觸角從大陸伸向第三世界，往西開拓中亞國家的市場，成為跨國企業。」
生技業的技術戰
面對日益強大的對手，自保之道是在兩岸都申請專利…
西域的草原盛產牛羊，牛、羊的皮和骨，特別是犛牛的腿骨，是製造照相底片、藥用膠囊的上好原料，這一點、吸引了在台灣藥界有一定地位的杏輝藥品工業公司。
青海省西寧市處理杏輝的投資案，有很大的彈性。杏輝這筆投資不用掏一毛錢，拿技術股。在共同成立的青海杏明生物工程公司，杏輝的義務是提供膠囊技術、品管技術、工廠管理、市場行銷和人員培訓。合作夥伴青海明膠公司是上市公司，為示公允，委託深圳的國際顧問公司評估杏輝提供的技術價值，作價三十萬美元股份，雙方一拍即合。這項合資，不以膠囊和底片為滿足。來自宜蘭的杏輝副總經理游健偉表示，「明杏將來還要利用西部豐富的中藥資源」。青藏高原生態複雜，中藥資源豐富，除了冬蟲夏草、紅景天、雪蓮、大黃、藏紅花等名產，神秘的藏草藥多達二千餘種。
游健偉看見了大西北的機會，也感受到台灣起步中的生物科技，面對對岸日益強大的對手，單就杏輝來說，自保之道是做好技術開發的同時，在兩岸都申請專利，在大陸只做授權生產。但就整個大環境來說，「大陸生物科技的配套條件很強，醫師也很願意配合做藥物臨床實驗，提供報告；台灣的醫師一般只專注看診，要發展生物科技，很多方面都要加油。」
蕃茄糊的持久戰
摸索五年，引進方便麵和飲料，終於扭轉劣勢…
新疆統一企業食品工廠，只有二百名長工，和三百名臨時工，規模在統一集團內並不算大，但名氣卻響鐺鐺，因為這是統一立志成為全球最大食品集團、跨步大陸所蓋的第一家工廠。但在統一新疆廠總經理楊壽正眼中，十年前統一在新疆設廠的動機很單純，只是新疆的自然條件獨特，這裡長大的蕃茄，質硬適合加工為蕃茄糊，甜度高，色澤紅，原料收購價卻只要台灣的三十分之一，「我們製作的蕃茄糊，九成八外銷，台灣的成本高，便失去競爭力。」
投資新疆，也有不足為外人道的困難。蕃茄等一般農作物，新疆產期集中在七至九月，蕃茄採收後，二十四小時內必需加工，造成三個月的生產量、維持一年運轉的怪現象。台南幫的作風，「統一不關廠，要人給人，要錢給錢，就是要把企業做起來」。經過五年摸索，統一新疆廠引進方便麵和飲料，終於扭轉劣勢，兩三年前反虧為盈。現在蕃茄糊、飲料、方便麵，各占業務的三分之一。生產線上的工人隨業務量起伏，互相支援。
蕃茄糊外銷日本，必須從新疆循陸路橫越天津港，一噸貨成本因此增加五百人民幣。新疆地廣人稀，內銷條件不如沿海，如果沒有母公司的產品優勢和財力支持，統一新疆廠可能不會撐到今天。統一後來在新疆伊犁合資設立新疆漢神公司，投資生物科技。新疆原廠也忙著籌設專門服務回教徒的清真方便麵生產線，外銷至中亞諸國。「要把過去虧的錢賺回來。」
「天山的雄偉，野狼的足跡；香妃的傳說，古道的旅商」。環顧絲路上日漸增加的台商，和投資東南沿海的台商有點不同，他們的事業，都帶著濃厚的「土」味，從大陸東南方最遙遠的的島嶼，飄向西北的天涯。
西部大開發
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