房屋代銷業面臨嚴重考驗

房屋代銷業面臨嚴重考驗

【鄭舒文】去年下半年，房地產即開始不景氣，當時，很多業者對市場需求不熱烈，並未表示太大的意外，因為他們知道台灣房地產六年一個循環週期的高峰已過，接下來理所當然是走下坡。

而直到月前，空地限期興建塵埃落定，很多原本還在觀望的地主，再也不敢躊躇，於是隨著建築案子一波又一波地推出，房屋市場供給與需求的差距也就拉得更遠，這下子使得房地產的營運更加速掉進了一片不見陽光的「谷底」之中，房地產業者因此乃大起恐慌。

房地產不景氣，首當其衝受害最大的，除了建築商外，就屬房屋代銷業了！

房屋代銷業在前些年房屋交易蓬勃的時候，著實風光了好一陣子。因為獲利率高，使得這一行業具有無比的誘惑力，吸引了無數的「門外漢」硬往這一行插上一腳。

當時，一個年輕人只要在建設公司待過幾年，學會了一些皮毛銷售技術，就可以邀集朋友合資創立一家代銷公司，坐享景氣所帶來的「暴利」。

「暴利」之說，本來是指建築業，但不可否認地，房屋代銷業所投注的人力、腦力、財力與回收的報酬之間，比諸建築業，更有著令人眼紅的「投資報酬率」。

根據行家指出：房屋代銷業的佣金，乃按照建屋地段、以及案子大小，以房屋售價的百分之三－－五計算。這個比例是相當可觀的，因為代銷公司既不必聘請建築專門技術人員從事房屋的監督建造，而房子買賣一旦發生糾紛，也不必負擔任何「產品責任」，所以它的總收入扣除掉廣告費、企劃費與人事開支與稅金，剩下來的就全是純利了。

據悉，計算代銷業的「損益兩平點」，有一個很簡便公式，就是銷售率達到三成，大抵就是成本的回收點，姑且不論這種算法有幾分正確性，但是前些時候景氣好，大家搶著買房子，高達九成、十成的銷售率為代銷公司賺進了億萬家財，這卻是一項不爭的事實。

話說回來，現在的代銷業已經不再有這種好景了。以前人潮鑽動的工地接待中心，現在幾乎門可羅雀，許多靠跑單幫賺取優厚佣金的售屋小姐，也都紛紛改行另謀他就。

市場蕭條，交易冷淡，靠吸收客戶預繳來的款項融通財務的建築公司，資金益形短絀，購區大眾看準了這一點，更加不敢貿然行動……

在這一場惡性循環中，代銷公司的營運受到了嚴重考驗。資力雄厚、企劃團實力堅強的代銷公司雖然還可以勉強支撐下去，但也在大肆裁員、減薪，更遑論財務結構欠健全的，早就在坐吃以前的盈餘，或者乾脆關門大吉了。

面對這種情況，不禁令人懷疑：房屋代銷業真的已走入絕境，難以起死回生了？

其實並不然，因為根據很多房地產業者的看法，現在的不景氣只是「假需求」大幅降低的結果使然，買房子的潛在「真需求」仍然存在，此外，亦不乏有房地產的「炒手」抱著「逢低買進」的心理，依舊對房地產興趣盎然。

市場還是可為的，只不過，購屋者的眼睛睜得更亮，算盤也打得更精了。因此，房屋代銷公司想要在這時節，打一場雖稱不上漂亮但卻不敗的戰，就端視它所花費的功夫了！

一位代銷業的專家指出：現在的代銷公司要爭取買主，靠的就是「信」字招牌。以前的廣告文字遊戲，以及各種貸款陷阱，現在再也騙不了精明的客戶了。

誠然，看多也聽多了誇大而不實的廣告，現在的購屋大眾對代銷公司的噱頭已多少產生了「免疫力」。

廣告固然是促銷的最重要工具，但是欺瞞的手法，終會引起顯客的反感。代銷公司如果一味追隨不實的「廣告潮流」，只有加速破壞自己的形象，實在得不償失。事實上，代銷公司講「信用」，指的並不僅是廣告要具可信度而已，最主要的，是要對建築投資公司善盡「監督」之責，以對客戶有所交待。

「優勝劣敗」，值此房地產景氣低盪的時候，一些條件不夠的代銷公司終難逃遭受淘汰的命運，而一向營運嚴謹的代銷公司，在經過這一場歷練之後，其經營勢必更加步向正軌，這對一般購屋大眾來講，未嘗不是一項福音呢！

【1981-08-05 經濟日報】