于卓民：3要訣 提升毛利率

 2021/11/12 15:06

文｜于卓民

在2016年至2020年間，兩家知名企業有如下之表現：研華營收穩定成長，由420億元台幣成長至511億元，毛利率維持在39%左右；桂盟國際成長較快，營收由40億元成長至61億元，毛利率始終大於40%。一般企業在成長時可能會犧牲毛利率，但這兩家公司的經驗顯示，二者兼顧是可行的。

毛利反映企業創造價值的能力，它是營收和銷售成本間的差額，因此提高毛利率可由提高售價或降低銷售成本著手。國際知名品牌常採取的作法，是以差異化來提高售價，同時以外包製造來降低產品成本。但對台商而言，品牌知名度較低，以產品創造差異化較為可行；更由於在製造方面較擅長，會致力於製造成本的降低。因此，台商在提升毛利率時，經常在三方面著手。

首先是改變營收組合。由於舊產品面臨價格競爭，新產品較能以高價獲得較高的毛利，因此試圖調升新產品（含新服務）占營收組合中的比率。此一作法仰賴持續推出新產品，這又涉及發揮公司的市場資訊蒐集、產品研發及材料研發能力，對於習於遵循代工客戶規格和長於模仿競爭者產品的台商而言，經常需要數年的努力才能看到新產品成效，因此高階主管的支持極為重要。

其次是使製造成本降低的比率高於價格下降的比率。發揮規模經濟、善用各國資源稟賦（即在國外設廠）、彈性運用外包及提升現有製程效率是降低成本常採取的手段，最近台商傾向以投資的觀點來降低成本，例如：購買自動化設備，以投資金額和所獲得的效益來評估，而無形效益（如克服招募員工的困難和工作時的疲憊等）的比重漸增；改變降低成本即少花錢的概念，願意買較貴的機器設備，以其所產生的效率和品質來實現成本的降低。以低成本來建立通路成員和客戶對公司的信心後，下一步就是提升品牌知名度，觀察多數入圍台灣「最佳國際品牌價值調查」的企業，都具有極佳的製造能力。

第3是在重要國外市場設立子公司。子公司取代進口商和代理商，使中間商減少，既可提升通路效率，又可直接獲得市場資訊，有助於定價彈性、客戶掌握及新產品開發，導致利潤的增加。