1982 天下雜誌：網球拍出的天下

 網球拍出的天下

十三年前，光男企業股份有限公司以承製世界名牌網球拍而崛起；五年前，它不甘為人作嫁，推出了自己的品牌Kennex，跨出國人自製外銷高級球拍的第一步。但它也面臨成長太快，管理鬆散的困難。

瀏覽數：1268

文 李瑟  天下雜誌13期

發布時間：1982-06-01

瀏覽數：1268

書展限定優惠，訂閱加贈每日報

馬上訂閱

中華民國還沒培養出世界第一的網球好手，卻先有了世界最大的網球拍工廠–光男企業股份有限公司，平均每天生產網球拍九千五百支，比世界第二的比利時Donnay工廠還多出將近三千支的球拍。

　正對光男大門的就是生產球拍的廠房，有各種各樣鳴金、敲打、鋸木的聲音，有鋁屑、木屑與樹脂、尿素的氣味，一個轉彎是一個廠房，一個小階就是通往二樓的窄梯，一塊畸零地上是個洋鐵皮的「小房間」，讓人鬧不清楚這究竟是多少個廠房的集合。這竟是吸引全世界各名牌球拍––Prince, Adidas等廠商來台要求代訂製的工廠？

注重品質

　許多運動器材業者指出，光男能有今日的局面，最最重要的是它注重品質，產品走高級路線，質佳工細，吸引了世界各地的業者。產品項目包括木質、鋁質等報價極高的球拍，還生產最進步的百分之百碳纖維網球及羽球拍。馳名世界的「黑金剛」碳纖維球批，以及每支八千九百元的硼纖維球拍，正是光男生產的高級品。

　嚴格的品質管制，不斷的研究、設計與改進，是光男產品能走高級路線的兩大因素。一把木質網球拍的製作，需要九十道手續；除了師傅為鋁質網拍「整型」，另有女作業員在平台上細心檢查整型過後的球拍的平度與穩度，不能有些毫的縫隙使球拍貼不住平台。

　整型師傅陳啟東說，平均每十支鋁拍，就得淘汱四支。他是廠內整型師傅的「元老」，當他為球拍整型時，兩臂肌肉噴張，眼神專注，渾然不覺周遭人物的活動。

　在外貿協會的眼中，這個才踏入第十四個年頭的企業，是外銷業的奇蹟之一，在經濟不景氣的低迷氣氛中，它仍維持每年四○％以上的成長率。運動用品組專員林錦泉指出，光男的成功，要歸功於羅光男的「膽識過人」；而且，在這行業中，光男的財力雄厚，截至目前為止，尚難有人差可比擬。

　就生意經而言，羅光男的見識的確較一般人來得遠而廣。這個剛滿三十八足歲，理平頭，罵起人來讓部屬「害怕」，一頓飯後他又忘了剛過風暴的老闆，最喜歡說「研究和發展」。

　「我大概是最好的salesman，」他說。

領先創造

　一年當中，羅光男有五個多月在國外跑業務，大大小小各種網球展覽會，他是一定想盡各種辦法參加，即使談不成生意也沒關係。

　「闖蕩江湖」十三年的果實之一，是羅光男一口流利的英語會話，替他設計裝璜的建築師廖烱裕，在聽說羅光男只是初中畢業時，愣在原地許久後跺腳大叫：「天哪，我不相信！羅光男拿起電話就跟老外呱啦呱啦談生意……。」

　羅光男說，他每次參加展覽，一定跟各廠家談生意，吸收人家的知識與經驗，瞭解市場需求、新款式、新材料和新技術，帶回潭子廠，教給手下改進技術，開發新產品。「與一百個廠商談，就吸收了一百個廠的經驗與知識。」

　羅光男自認自己永遠是技術領導者。他認為，坐井觀天不可能做出大事業，只有多研究、領先創造，才能擺脫跟著別人走的命運。

　光男公司從不被動接受外國廠商開出的價錢，而是主動索取高價，因為它「敢做別人沒有的東西。」

　羅光男說：「我只賣一整套針對客人需求而設計的產品計劃，讓他們不能沒有光男。」

　十三年前，羅光男在臺中縣神崗鄉的大社村設立一家木製羽球拍工廠，員工只有二十多人，三年後遷入潭子鄉的新廠房，由於產品品質好，訂單不斷，只得倉促添蓋廠房，在忙亂間，廠房數目遽然增至五個，員工人數暴增為一千四百人，每日生產球拍達九千五百支，卻仍供不應求，躍升為世界第一大網球拍工廠。

　五年前，它不甘只是為人作嫁，推出自己的品牌肯尼士（Kennex），使用各種促銷活動打肯尼士的知名度，一心一意要它獨霸國際市場。

　許多人認為，肯尼士品牌的推出，證明羅光男是個很會為長遠打算的生意人。以現有的工廠規模，以及源源不斷的訂單，光男企業單靠代製球拍就能輕輕鬆鬆地賺錢。

自己的品牌

　羅光男向來表情嚴肅，眼神犀利、冷冽。但是一提到肯尼士，他好像馬上變成另一個人，笑容和煦，眼光柔和了些，話也多了，好似一個心滿意足的母親在談她那人人誇讚的兒子。他一個字、一個字地說：「三年內，我要肯尼士成為世界第一。」

　羅光男不贊成只靠承製別人的東西賺利潤。他認為，從長遠看，要能控制用人決策和上市數量，以應付未來市場的變遷，一定得自己站出來。他愈說愈急促，猛然一個下壓手勢，宣判似地說：「只替別人製造，絕非長久之計。」

　肯尼士的促銷策略相當奇特，它給大眾創下的印象是個「國際」公司的產品，而非台灣貨。

　五年前，羅光男在球拍上打上「台灣製」，委託在美國的華籍人士在展覽會中講解產品，結果銷售情形不佳。幾經查訪，他發現美國的消費者不相信台灣產品值得出高價購買，他們根深蒂固認定了台灣去的東西一定粗劣低廉，只要一提到台灣貨，馬上聯想到丟在架下沒人要的台灣塑膠鞋。

　羅光男不甘心讓這種刻板印象「犧牲了肯尼士」，於是重擬促銷策略。首先，他把肯尼士外銷公司賣給一位懂得促銷與廣告的美籍人士，讓金髮藍眼人出面賣這個中國人做的球拍，不再指明是「臺灣製造」，在極短期內，把肯尼士塑造為國際性公司的產品。

促銷策略

　有人批評羅光男的這招缺乏民族意識。他辯解著：「換別人來賣肯尼士，我相信他也會這麼做的。其實只要代理商明白控制中心在台灣，老闆是中國人，就夠了，讓肯尼士做個無國籍的國際產品不也很好嗎？」

　他認為，根本問題在於台灣製造的東西，還沒有得到國際信任。他攤明了說，一定要等到整個國家產品有了國際聲譽，中華民國的汽車、機車、鋼琴都以一流貨的姿態行銷全球，得到舉世尊崇時，肯尼士才能以台灣貨的姿態出現。

　羅光男把左右手的食指交叉比了個十，用很肯定的語氣說：「不過，我看這日子還久，至少還需要十年、二十年，我等不了。」

　有人批評他「以錢賺錢」，他猛地一聲：「錯，我是以業務與品質賺錢。」

　他再三強調，一個人的力量並不足以扭轉整個國家的形象，單只是球拍有名，沒辦法改變消費者的心理。等到人人誇讚台灣產品時，他極願配合，目前，辦不到。

　他說：「不是生意人，是不會瞭解的。」

　光男公司去年花了美金七百八十萬元，與外國優秀的年輕選手簽約，花錢栽培，條件是要求他們終身穿用肯尼士出場比賽，這個策略重點是藉球員的優異成績，建立世人對肯尼士的信任感。

　羅光男牽牽嘴角：「其實，外國的各種運動器材商早就用這種方法銷售品牌了，一點也不稀奇。」

　他也和國內的年輕選手簽約培植，另外每年贊助網協舉辦肯尼士杯國際青少年網球錦標賽。

成長太快尷尬

　太快的成長固然給光男企業帶來生氣勃勃、衝勁十足的氣氛，但也帶來另番尷尬的局面。目前潭子球廠處處露出窘態：五個廠房挨挨擠擠地扭在一起，應該是上下銜接的製作過程卻分散在必須彎彎扭扭才走得到的各廠房內；每個廠房內的空間都嫌狹小，滿地堆置著原物料和半成品，就連出入口上都堆放著鋁條、木塊等物料。雜與亂，說明了光男的業務忙碌不堪，也明明白白地暴露成長太快的後遺症之一：現有的廠房與建地早已不敷使用，而急就章式添蓋的廠房，流於零亂擁擠。

　就連辦公室，也曾被光男的外國客戶戲稱為：「動物園」。

　還有部屬半開玩笑說：「羅總理平頭，為的是好清理漫天飛舞、落在頭上的木屑。」

　成長太快所帶來的困擾還隱在看不見的其它地方，羅光男統稱這些令他頭疼的問題是「開源卻不能節流」。一位熟知光男內部的人乾脆指出，其實就是管理制度沒上軌道。

　偌大的工廠裡總難免有些流言，「有人拿回扣」，人們互相耳語著，但是據說主管人員苦無證據，消不去謠言的散佈。

管理鬆散

　另位冷眼旁觀的人認為這個現象顯示公司各部門缺乏「群眾領袖」，而且各部門領袖間又缺乏協調與聯繫，以致管理鬆散，連謠言起自何處都查不出。

　在高職位人員方面，羅光男本人從早忙到晚，據他的企劃部經理彭中羚形容，他是個「忙起來可以不吃飯的人」。一位熟知羅光男的外人指出：「他一手抓，事無分大小，他都得管，一點也放不開。」

　這位人士解釋，他認為並不是羅光男喜歡「一把抓」，而是他手下尚無可令他信賴的幹練人才，因此，光男企業雖然規模不算小，卻仍談不上分層負責。

　光男公司試過許多方法管理內部，甚而一度曾在廠房內裝設閉路電視，從辦公室的電視監看工作情形，但是卻因員工抱怨有失尊嚴而停止使用。

　羅光男坦白承認公司的管理的確太糟。他認為這是過去十三年來，他忙於衝刺業務，無暇顧及內部管理的後果。他說：「好在今年業務已安排妥當，接下來的重點要擺在整頓內部上。」

　儘管羅光男一再表示業務的利潤高，足可支持管理缺乏效率所造成的損失，關心他的朋友仍然很客觀地說：「如果他能整頓管理制度，每年還可再多賺一億。」

用人唯才

　光男公司的用人制度曾引人談論。為了一個銷售經理，它不惜登報以年薪八十萬元徵求人才。據羅光男透露，新聘任的銷售經理是位美國人鮑伯，如果加上支付他前往各國推銷產品的費用，每年實際花費數字超過了一百二十萬元。他說：「在花錢請人才方面，我絕不吝惜。」

　雖然這是個家族型企業，但縱觀各主管人員，全都不是羅光男的親戚朋友，羅光男認為用「自己人」會造成特權階級，難以推動制度，在面對人情的壓力時，他堅持「用人唯才」的原則。

　爭強好勝是羅光男的特色，他年年獲頒外銷績優廠商獎，卻從不上台領獎。他常說：「我要在四、五年內，打進外銷績優前十名，那時我才肯上台領獎。」光男企業去年是外銷績優第八十名的廠商。

　飽受潭子工廠的教訓，他在南投縣的南崗釣具廠展開十年大計，在十甲地上，規劃興築大型廠房、福利大樓、現代化宿舍、游泳池、運動場，比起潭子廠是南轅北轍。他說：「我敢說，南崗廠的福利也能排名全國第一。」

　羅光男從不認為自己成功，他認為自己既能承製世界第一的Prince球拍，當然也能使肯尼士成為世界第一。他說：「把目標放高，野心放大，是我的原則；要使光男成為世界知名的運動用品供應中心，還需要努力！」。