2022-06-06 洗產地 旺宏

2022年5月20日 吳敏求傳-從零到卓越的識與謀
吳敏求Miin Wu 1948年
 

 台灣小公司如何獲得任天堂大客戶？旺宏吳敏求「借力使力」，打退三星！

找到必勝切口

遠見

2022-06-06

編按：吳敏求採取的方式是借力使力，事實上，這也是旺宏創業第一個10年最主要的策略， 對於一個手上沒有任何資源的小公司而言，唯有借力使力，才能以小博大，讓自己生存下來。（本文摘自《吳敏求傳》一書，作者為吳敏求／口述、楊倩蓉／採訪撰文，以下為摘文。）

今天，台灣的半導體產業叱吒國際，吳敏求30多年來的播種與耕耘，可說功不可沒。

1989年，台灣半導體產業剛開始萌芽。年僅40出頭的吳敏求，在美國知名半導體公司工作多年，決定帶領40位留美工程師返台創業。他不僅帶回美國半導體業各領域的專才，更大量培養本土人才，現今各大半導體公司的高階主管，很多都出自旺宏。 

在台灣創業如何生存？

吳敏求創業碰到的第一個難題，就是苦思到底要如何讓公司生存下來？

雖然他想投入先進製程，就像美國新創公司永遠走在最前面，別人還沒做的，他們已經開始做，雖然10個僅有2到3個成功，但是獲得的回報卻非常大，所以創投願意賭這些做先進產品的新創公司。

但吳敏求是在台灣創業，他不能這樣賭，如果沒有客戶，其他也不必談了。所以，他決定公司一開始就要能生存，也就是公司要長期存活，一定要先獲 利，有了錢，他才可以做研發，才能養得起員工。

問題是，客戶在哪裡？誰願意理會一個毫無名氣的新創公司？如果去跟大廠競爭，旺宏一定打不過。

洞察國際局勢，找到必勝切口

吳敏求採取的方式是借力使力，事實上，這也是旺宏創業第一個10年最主要的策略， 對於一個手上沒有任何資源的小公司而言，唯有借力使力，才能以小博大，讓自己生存下來。

由於當時唯讀記憶體（Read-only Memory，簡稱ROM）市場大好，正好NOR型快閃記憶體又是吳敏求的專長，所以他決定先做ROM，找到客戶，讓自己先活下來再說。當時旺宏有一個潛力客戶，叫做任天堂。任天堂是日本知名的電子遊戲開發商，在當時主要以實體卡匣來銷售，而ROM唯讀的特性，加上容易整合的性能，十分適合遊戲卡匣，任天堂因此需要大量ROM記憶體元件。

問題是，任天堂是一家位在關西非常保守的日本公司，從來不跟外國公司購買產品，只接受日本公司的產品，而旺宏只是一個剛成立的公司，又是外國公司，憑什麼拿下任天堂這個大客戶的訂單，成為日後主要的供應商？

長於謀略的吳敏求，找到了一個必勝的切口。

美日貿易逆差戰

1980年代，他在美國工作時，見證了美日貿易逆差戰。當時美國與日本在競逐動態記憶體之爭中，日本取代美國，成為全球第一大半導體生產大國，美國半導體產業因此被打得很慘。

由於日本公司只買自己國內的產品，不採購美國產品，於是1985年，美國半導體產業協會向美國政府抱怨，必須採取策略，以防止日本低價傾銷美國，並且提高美國產品在日本半導體市場的比例。於是美國政府開始和日本政府進行貿易談判，並於1991年簽署了新半導體協定，訂立了20％的原則，也就是日本半導體業者要到美國做生意，就必須開放日本市場，而且至少進口20％以上的國外半導體產品。

吳敏求看準局勢，抓住了這個機會，那時雖然他已經返台創業，但早在1984年，他就在美國成立了一個小公司，叫做Macronix.Inc.。為了跟任天堂做生意，他透過這家公司加入美國半導體產業協會（SIA），也因此列入美國的20％原則中。


洗產地 美日半導體協定 旺宏

加入美國半導體產業協會（SIA） 

當時，美國已經不做ROM，全美只有他這家公司製造唯讀記憶體，是唯一的供應商，其他都是日韓公司。而根據美日半導體協定，任天堂必須購買美國半導體產品，吳敏求於是以美國SIA成員身分跟任天堂洽談，加上又是唯一賣唯讀記憶體的美國公司，任天堂也就非跟他買不可。

三星也曾想搶任天堂

但另一方面，Macronix.Inc.打的雖然是美國品牌，卻沒有自己的工廠，也沒有自己的產品，要如何賣給任天堂？

吳敏求於是到日韓去找供應鏈。當時日韓能供應的廠商很多，但旺宏找了兩家幫忙做ROM，一家是日本的旭化成半導體公司（Asahi kasei），另一家則是韓國三星，他跟旭化成及三星購買產品，然後將這些產品都打上MXIC旺宏的商標，轉賣給任天堂。

這其中還發生了一個插曲，當時三星也想賺任天堂的錢，企圖繞過旺宏，直接跟任天堂洽談，表示旺宏賣給他們的產品是來自三星，建議任天堂可以直接跟他們購買，不需要透過旺宏，但因為不是美國產品，三星只好鎩羽而歸。

正是透過這種借力使力的方式，不僅讓旺宏有了客戶，也從中賺取了5％的利潤，雖然獲利不高，但是公司開始有了營業額，讓吳敏求可以養活台灣的工程師，也有事可以做，產品與測試都可以開始運轉。就這樣任天堂從一開始買5000個成品，到後來逐漸成為旺宏最大的客戶，甚至是任天堂最大的供應商。

也因為一開始就爭取到任天堂這樣的大客戶，旺宏創業的第一個10年，每年50％的利潤幾乎都是來自任天堂，如今，占比雖然有下降，但旺宏的第一大客戶仍是任天堂。