張忠謀跟中國交手 先學八招

張忠謀跟中國交手 先學八招

2015-12-09 04:01 經濟日報 國外組／綜合報導

圖／經濟日報提供

台積電在大陸首座12吋晶圓廠決定落腳南京，而董事長張忠謀為了與中方交涉順利，曾閱讀美國前財長鮑森（Henry M. Paulson）的著作「與中國打交道：局內人揭開中國經濟強權的面罩」。
鮑森與中國談判的方式，向來與其他西方人不同。在他的著作中，針對如何與中國打交道提出八點建議：

1.營造互利：美國在推動經濟議程，並與中國談判如何擴大市場自由化及開放競爭等議題時，我們應協助由習近平所領導的改革派，以達成他們的經濟目標，如此對中、美雙方都有利。中國現任領導人打算借用外來壓力，在國內厲行改革。

2.陽光原則：要支持中國改革，須使中國提高透明度，並儘可能使中國更加遵守國際性的產品及系統標準；透明化是打擊貪腐的最佳作法，並能強化中國公民、外資企業及投資人對中國政府及法治的信心。

3.口徑一致：與中方會談時，我們對許多議題的定義、優先順序及整合結果，必需口徑一致。針對中方直接負責特定議題的官員，發出明確且一貫的訊息。

4.謀政居位：既然希望中國在國際間扮演更重要、更負責任的角色，就應該務實，並準備做出一些讓步或妥協，以鼓勵中國承擔重任。

5.展現領導：美國須建立自己的賽局，並從有利位置與中國競爭。遠者，包括再度確認美國在太平洋的力量，並與區內長期的經濟夥伴增強關係；近者，應鞏固北美自貿區的成就。

6.異中求同：不用大力說服中國完全採取我們的作法；更佳的作法是雙方共同創造出新政策，或從舊政策打造出新條款。雙方皆不宜「修理」對方本身的事務，而應致力於改革及矯正本身的經濟問題，將使雙方更能發揮互補功能。

7.避免意外：別讓中國企業主管或政府領導人在毫無準備下出席會議。最令中方不安的作法，莫過於在最後一分鐘時變卦，或是令出席者疲於奔命。談判時不僅要避免節外生枝，且需共同針對失控狀況安排應變計畫。

8.實事求是：談判需以事實為基礎，而非期望或夢想。雙方原本就不同，不能想當然爾地期待對方與我們一樣。我們須儘可能了解中國內部的現狀，且自信、務實地聚焦於能做的事。