經理人月刊
2019年04月26日
身為科技公司的小業務員，為了談成新客戶，你積極拜訪各大相關產業公司，像是家電業、電子業等，也都與公司高層聯繫上，只是相談甚歡之後，因下屬不夠積極，就此不了了之。這時，你會怎麼做？
創客創業導師程天縱做了這件事：挑最難的目標切入！
時間倒轉，程天縱加入台灣惠普後，為了幫公司拿下新訂單，屢次拜訪新企業、卻也碰壁，但他不但沒有被挫銳氣，反而將目標轉向全台最大的民營企業台塑集團。沒有任何人脈與關係，他土法煉鋼、打電話到台塑總機，竟成功聯繫上南亞公司經理，進一步與台塑集團創辦人王永慶會面，成功談成這筆大生意。
攤開程天縱的人生履歷，從貿易公司的電子部業務員，1979 年加入台灣惠普（HP），1992 年成為中國惠普總裁。5 年後被美國德州儀器（TI）挖角、擔綱德儀亞洲區總裁，2007 年受到鴻海集團創辦人郭台銘力邀，擔任富士康集團副總裁，2011 年更兼任子公司富智康的執行長，任內成功帶領公司轉虧為盈。
2012 年退休後，程天縱投身創業圈，並成立 Terry&Friends 社群，致力於輔導創客創業，協助新創公司走出僵局。程天縱也樂於分享自己從第一線工作者到專業經理人的過程與經驗，期盼基層工作者和高階管理者都能夠從中獲得啟發。
這段故事被他寫進《創客創業導師程天縱的專業力》一書，當時才 30 歲的程天縱，究竟是怎麼辦到的？
1. 不怕土法煉鋼，靠總機照樣直搗關鍵人物
1982年，程天縱取得美國惠普授權將印刷電路板（PCB，printed circuit board）技術移轉台灣，因而接觸許多當時台灣家電大廠的董事長，包含大同董事長林挺生、聲寶董事長陳茂榜等，不過都沒有結果。
程天縱當時做了一個大膽的決定，跳脫電子產業，將目標鎖定在台灣最大的民營企業台塑集團，在沒有人脈的情況下，以土法煉鋼的方式打電話至台塑總機，請櫃檯轉接給南亞公司經理王文淵（現為台塑集團總裁）。
2. 講重點！黃金 3 分鐘，讓對方點頭見面
程天縱回想，當時的自己因具備足夠的勇氣，再加上一點運氣，成功與王文淵通電話，促成兩方的會面；不過，程天縱打這通電話並非有勇無謀，更重要的是，在通話的 3 分鐘內，詳細的介紹自己與 PCB 技轉專案，獲得見面的機會。
「謀定而後動，在打電話前，我已經做足功課和研究。」程天縱坦言，在電話接通的那一刻，如果沒有把握「黃金 3 分鐘」，引起對方興趣、建立個人可信度，就會白白浪費機會，而且通常不會有下一次。
通話前，必須做好充分準備：了解台塑的產品、技術、策略，以及現階段的發展痛點，為對方找尋與自己合作的理由。
短短 3 分鐘的通話時間，程天縱是這樣安排的：先自我介紹，盡可能提及任何與自己相關的知名人士、在專業領域的表現等，展現自己的可信度。接著，說明惠普能為台塑提供哪些服務，解決什麼問題，引起對方對話題的興趣。簡單來說，惠普能為台塑開闢進入電子業的切入點，PCB 技轉專案就是絕佳的解決方案。最後，添加些許競爭壓力，提及對此專案感興趣的企業，間接表明台塑已晚他人一步。
程天縱妥善運用「黃金 3 分鐘」，用簡潔有力的話語說服對方；但是，與王文淵見面只是程天縱的第一步，拜訪董事長王永慶才是最終極目標。
3. 不到最後不放棄，臨門一腳堵到王永慶
程天縱認為，贏得訂單的關鍵在於：比競爭對手提早拜訪客戶，尤其是最高決策者。 但公司的高層無法輕易見到，程天縱就從經理下手，取得對方的認可後，主動提出和董事長見面的要求。在多方評估下，王文淵建議先爭取總經理王永在的支持，王永慶同意的機率也會增加。
然而，人算不如天算，王永在因為上一個會議延遲，只與程天縱等人會面不到 10 分鐘，就在沒有結論的情況下草草結束。正當王文淵準備放棄時，程天縱問「董事長在公司嗎？」當時，王永慶正在隔壁會議室開會，程天縱堅持等待王永慶的休息時間，就算是換張名片也好，否則等於白費心力。
王永慶終於在 20 分鐘後一個人走出會議室，程天縱立即迎上前去，利用一分鐘的時間向王永慶說明來意，因此取得和王永慶簡報的門票。在一個小時的討論過程中，程天縱領教到王永慶追根究柢的精神，以及談生意的秘訣，為程天縱上了一堂扎實的經營課。
4. 王的面前不卑不亢，完封 3 道追問、奪得大案
報告的過程中，王永慶開口問，「惠普不收技轉權利金，那有什麼好處？」程天縱提及惠普「善盡當地公民責任」（citizenship）的公司目標，王永慶並不滿意，繼續問：「所以對惠普有什麼好處？」程天縱回答，PCB 技轉專案如果落實，可以向客戶展示惠普電腦的應用方案，對拓展業務有很大的幫助。
王永慶仍舊不認同，再問：「那對你們有什麼好處？」程天縱老實道出，總投資金額是 2000 萬美元，其中約 200 萬美元必須採購惠普的產品。這時，王永慶笑著點點頭，並交代王文淵盡快處理。
同樣一個問題，王永慶問了 3 次，為的是找到真實的答案；而這個答案背後，顯示出王永慶的經營理念：合作要公道合理，如果僅有一方得到好處，另一方吃了悶虧，就無法長久合作，結果將會是雙輸的局面。
程天縱做好萬全準備、把握任何出擊的機會，更從每一次的合作過程中汲取經驗，順利拿到他人眼中難以企及的案子。
（本文取材自《創客創業導師程天縱的專業力》，商周出版
惠普程天縱
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